boc/analysis/landvex-wtp-intervjuguide.md

Landvex WTP-intervjuguide

Willingness-to-Pay · Pre-launch kundsamtal · v1.0

Syfte: Kalibrera prissättningen för Landvex-piloten och årsabonnemanget INNAN publika priser sätts.
Hur: Genomför 10–15 samtal med prospekt. Fyll i anteckningsfältet direkt efter varje samtal. Aggregera enligt avsnitt 9.
Löfte till prospektet: Vi är i pre-launch. Vi säljer inte idag — vi lyssnar.

---

Spår A — Försäkringsbolag

Primärmål: If Skadeförsäkring · Länsförsäkringar · Folksam · Trygg-Hansa
Kontaktpersoner: Head of Underwriting · Chief Risk Officer · Head of Claims · Head of Data/Analytics

---

A1. Introduktionsskript (2–3 min)

Läs upp eller parafrasera — håll det konversationellt.

"Tack för att du tog dig tid. Jag vill vara tydlig med varför vi ringer just nu: vi är i pre-launch med en ny datatjänst för fastighetsrisk och vi har medvetet valt att INTE sätta några priser ännu. Det vi vill göra i det här samtalet är att förstå hur ni arbetar idag, vad som fungerar, vad som är frustrerande — och om det vi bygger ens är relevant för er.

Det finns inga rätta eller felaktiga svar. Och det är inget säljtillfälle — vi kommer inte att försöka stänga en affär idag. Det här samtalet är värdefullare för oss än så. Har du 30–45 minuter?"

---

A2. Kontextfrågor (välj 5–7)

1. "Hur samlar ni idag in information om det fysiska tillståndet hos fastigheter ni försäkrar — tak, grund, dränering, grönyta?" (Lyssna efter: besiktningar, ägaruppgifter, register, satellitdata, ingenting)

2. "Hur ofta uppdateras den informationen? Vad triggar en uppdatering?" (Lyssna efter: vid skadefall, förnyelse, aldrig)

3. "Vilka datakällor betalar ni för idag inom fastighets- eller klimatriskbedömning?" (Lyssna efter: leverantörer, interna system, Lantmäteriet, externa modeller)

4. "Om ni idag skulle vilja förstå om ett tak på en specifik fastighet är i riskabelt skick — hur gör ni det?" (Lyssna efter: workarounds, besiktningskostnader, det gör vi inte)

5. "Hur stor andel av era skadeutbetalningar kopplas till fastighetsspecifika faktorer som ni inte kände till vid teckningstillfället?" (Lyssna efter: antalet, om de ens mäter detta)

6. "Finns det geografi — t.ex. översvämningszoner, kustnära — där ni aktivt väljer bort affär för att ni inte litar på underlaget?" (Lyssna efter: undvikandebeteende drivet av dålig data)

7. "Hur ser er interna process ut för att flagga en fastighet som högrisk? Vad krävs?" (Lyssna efter: manuellt, regelbaserat, modellbaserat)

---

A3. Problemvalideringsfrågor

Dessa validerar Landvex kärntes: skillnaden mellan rapporterad verklighet och observerad verklighet.

1. "Händer det att en skada avslöjar ett tillstånd på fastigheten som ni inte visste om — och som ni borde ha prisat in?" (Be om ett konkret exempel om möjligt.)

2. "Litar ni på de uppgifter fastighetsägaren lämnar vid tecknandet? Hur verifieras de?"

3. "Om ni visste exakt vilket skick ett tak, en dränering eller en stödmur befinner sig i — hur skulle det förändra er prissättning eller villkor?"

4. "Vad kostar det er idag att skicka ut en besiktningsman på en fastighet? Hur ofta gör ni det?"

5. "Är 'observationsglapp' — att ni inte kan se vad som faktiskt händer med fastigheten mellan förnyelserna — ett problem ni pratar om internt?"

---

A4. Lösningspresentation

Visa om möjligt en skärmbild eller slide. Annars läs upp.

---

Landvex är en datatjänst som omvandlar satellitbilder och drönarmaterial till strukturerade riskbedömningar per fastighet.

Vår teknik quiXzoom kan i realtid identifiera förändringar på tak, fasader, grönyta och omgivande mark — utan att en människa behöver ställa sin fot på platsen. Systemet jämför historiska och aktuella bilder, flaggar avvikelser och levererar ett strukturerat dataobjekt per fastighet med tidsstämpel och konfidenspoäng.

Vad det innebär för försäkring:

• Kontinuerlig riskbevakning utan besiktningskostnad
• Objektiv verifiering av fastighetsuppgifter vid teckning och förnyelse
• Tidig varning för skadegörande förändring — innan skadan inträffar

Format: API-integration eller batchleverans. Täckning: Sverige, Norden, skalbart till Europa.
Status: Vi är i aktiv pilotfas och söker 3–5 partners som vill forma tjänsten tillsammans med oss.

---

Vad är din första reaktion på det?

---

A5. WTP-frågor (graduellt — ta dem i ordning)

Välj ETT ankringsvärde per samtal. Variera mellan samtalen.
Ankringsvärden att testa: €5 · €15 · €50 per fastighet/år

Fråga 1 — Undre gräns: "Om du funderar på en tjänst som den här — vilket pris per fastighet och år skulle vara så lågt att du börjar ifrågasätta kvaliteten eller seriositeten?"

Fråga 2 — Acceptabelt men dyrt: "Vilket pris är högt men fortfarande rimligt — om ni faktiskt får det värde vi beskriver?"

Fråga 3 — Definitivt för dyrt: "Vilket pris är definitivt utanför diskussion, oavsett värde?"

Fråga 4 — Ankring: "Låt mig testa ett konkret tal. Om det här kostade [välj: €5 / €15 / €50] per fastighet och år — vad är din omedelbara reaktion? För dyrt, rimligt, billigare än du förväntade dig?"

(Notera reaktionen ordagrant om möjligt — tonfall och ordval är data.)

---

A6. Beslutsprocessfrågor

1. "Vem i er organisation skulle i slutändan äga ett beslut om en ny datatjänst av det här slaget — är det underwriting, IT, data, inköp?"

2. "Om ni ville testa det här som en POC på, säg, ett geografiskt segment — vad krävs för att komma igång? Vad är de faktiska hindren?"

3. "Hur ser er budgetcykel ut? Är det något ni skulle kunna aktivera inom innevarande år, eller handlar vi om nästa budget?"

4. "Kräver ni upphandling för ett avtal i den här storleksordningen, eller kan det hanteras som direktavtal under en viss tröskel?"

---

A7. Avslutning + nästa steg

Läs upp eller parafrasera.

"Det här var extremt värdefullt — tack. Jag lovar att vi inte lägger in dig i någon säljkadans. Vad vi kommer att göra är att sammanställa det vi hör från de här samtalen och använda det för att forma hur vi paketerar och prissätter tjänsten.

Om vi landar i något som verkar träffa rätt för er profil — och om ni verkar vara en bra pilot-partner — så återkommer vi med ett konkret förslag. Inget åtagande idag från din sida.

Är det okej att jag återkommer om 4–6 veckor med en kort uppdatering om vart vi landar?"

---

---

Spår B — Kommuner / Offentlig sektor

Primärmål: Stockholm stad · Göteborg · Malmö · Oslo kommune
Kontaktpersoner: Stadsbyggnadsdirektör · Infrastrukturstrateg · Digitaliseringschef

---

B1. Introduktionsskript (2–3 min)

Läs upp eller parafrasera.

"Tack för att du tog dig tid. Vi är i ett tidigt skede med en ny tjänst för att övervaka fysisk infrastruktur och fastighetsbestånd via satellitdata — och vi har medvetet valt att inte lansera med ett prislapp ännu. Istället för att gissa vad som är relevant vill vi prata med er som faktiskt arbetar med de här frågorna.

Det är inte ett säljtillfälle. Vi kommer inte lägga ett anbud idag. Det vi vill förstå är: hur ser ert nuläge ut, vad fungerar inte, och är det vi bygger ens relevant? Har du 30–45 minuter?"

---

B2. Kontextfrågor (välj 5–7)

1. "Hur bevakar ni idag tillståndet på kommunens fastigheter och infrastruktur — broar, VA, parker, kommunala byggnader?" (Lyssna efter: inspektionscykler, löpande rapportering, ingenting systematiskt)

2. "Hur ofta genomförs tillståndsbedömningar på era fastigheter? Vad triggar en extra inspektion?" (Lyssna efter: klagomål, skador, periodiska scheman, aldrig)

3. "Vilka system eller datakällor använder ni idag för att hålla koll på fastigheternas skick?" (Lyssna efter: FM-system, Maximo, egna register, Excel, ingenting)

4. "Om ni idag skulle vilja förstå tillståndet på, säg, 50 kommunala tak efter en hård vinter — hur gör ni det? Vad kostar det?" (Lyssna efter: besiktningskostnad per objekt, handläggningstid)

5. "Hur hanterar ni prioritering av underhåll när resurserna är begränsade — är det datadriven eller mer erfarenhetsbaserad?" (Lyssna efter: ad hoc, klagomålsstyrt, planerat)

6. "Finns det delar av kommunens bestånd där ni vet att ni har dålig koll på tillståndet — men inte resurser att åtgärda det?" (Lyssna efter: erkännande av blind spots)

7. "Hur arbetar ni med klimatanpassning i förhållande till det fysiska beståndet — t.ex. grönstruktur, dagvatten, erosionskänsliga lägen?" (Lyssna efter: om det ens är en fråga de jobbar med aktivt)

---

B3. Problemvalideringsfrågor

1. "Har det hänt att en skada eller ett havarerat objekt avslöjat ett tillstånd som ni inte hade på radarn — som borde ha åtgärdats tidigare?" (Be om ett konkret exempel.)

2. "Litar ni på att era egna register och rapporter speglar det faktiska tillståndet på marken — eller finns det ett gap?"

3. "Om ni visste exakt i vilket skick varje tak, fasad och grönyta befann sig just nu — hur skulle det förändra er underhållsplanering?"

4. "Vad kostar det att skicka ut en inspektör på ett objekt? Hur många objekt inspekterar ni per år?"

5. "Är 'vi vet inte vad vi inte vet om vårt eget bestånd' en oro ni känner igen internt?"

---

B4. Lösningspresentation

Visa om möjligt en skärmbild eller slide. Annars läs upp.

---

Landvex är en datatjänst som omvandlar satellitbilder och drönarmaterial till strukturerade tillståndsbedömningar per fastighet eller infrastrukturobjekt.

Vår teknik quiXzoom identifierar förändringar på tak, fasader, grönyta, vägbana och omgivande mark — kontinuerligt, utan att personal behöver besöka platsen. Systemet jämför historiska och aktuella bilder, flaggar avvikelser och levererar ett strukturerat dataobjekt per objekt med tidsstämpel och konfidenspoäng.

Vad det innebär för kommuner:

• Kontinuerlig tillståndsövervakning utan inspektionskostnad
• Datadriven prioritering av underhållsbudget
• Tidig varning för skadegörande förändring — innan haveri
• Dokumentation för tillsynsmyndigheter och försäkringsbolag

Format: API-integration eller batchleverans till befintliga FM-system. Täckning: Sverige, Norden.
Status: Vi är i aktiv pilotfas och söker 2–3 kommuner som vill forma tjänsten tillsammans med oss.

---

Vad är din första reaktion på det?

---

B5. WTP-frågor (graduellt — ta dem i ordning)

Välj ETT ankringsvärde per samtal. Variera mellan samtalen.
Ankringsvärden att testa: €5 · €15 · €50 per fastighet/år — eller €500 per infrastrukturobjekt

Fråga 1 — Undre gräns: "Om du tänker dig en tjänst som den här — vilket pris per objekt och år skulle vara så lågt att du börjar ifrågasätta om det faktiskt kan leverera kvalitet?"

Fråga 2 — Acceptabelt men dyrt: "Vilket pris är högt men fortfarande försvarbart i en budget om ni faktiskt kan visa underhållsbesparingar?"

Fråga 3 — Definitivt för dyrt: "Vilket pris är direkt uteslutet, oavsett vad tjänsten levererar?"

Fråga 4 — Ankring: "Låt mig testa ett konkret tal. Om det kostade [välj: €5 / €15 / €50 per fastighet/år — eller €500 per infrastrukturobjekt] — vad är din omedelbara reaktion? För dyrt, rimligt, billigare än du förväntade dig?"

(Notera reaktionen ordagrant om möjligt — tonfall och ordval är data.)

---

B6. Beslutsprocessfrågor

1. "Vem i kommunen skulle äga ett beslut om en tjänst av det här slaget — fastighetsförvaltning, IT, stadsbyggnad, upphandling?"

2. "Om ni ville testa det här som en pilot på ett avgränsat bestånd — vad krävs för att komma igång? Vad är de verkliga hindren?"

3. "Hur ser er budgetprocess ut? Kan en ny datatjänst aktiveras inom innevarande år, eller måste den in i nästa budgetcykel?"

4. "Kräver avtal av den här typen formell upphandling (LOU), eller finns direktupphandlingsutrymme för pilotvolymerna?"

---

B7. Avslutning + nästa steg

Läs upp eller parafrasera.

"Det här var mycket värdefullt — tack. Vi lägger inte in er i någon säljprocess. Vad vi gör är att samla ihop det vi hör i de här samtalen och använda det för att forma hur tjänsten paketeras och prissätts.

Om vi landar i något som verkar vara rätt för er typ av organisation — och om ni verkar vara en lämplig pilotpartner — så återkommer vi med ett konkret förslag. Inget åtagande alls från din sida idag.

Är det okej om jag återkommer om 4–6 veckor med en uppdatering?"

---

---

8. Anteckningsfält

Fyll i direkt efter samtalet — inte under. Skriv ut ett ark per samtal eller kopiera mallen till ett dokument.

SAMTAL #___  Datum: ____________  Tid: ____________

KONTAKT
Namn: _______________________________
Titel: _______________________________
Organisation: _______________________________
Spår: [ ] A – Försäkring   [ ] B – Kommun

NULÄGE & SMÄRTPUNKTER
Hur samlar de data idag?
_________________________________________________________________
_________________________________________________________________

Vad är det tydligaste problemet de uttryckte?
_________________________________________________________________
_________________________________________________________________

Bekräftade de kärnproblemet ("gap mellan rapporterad och observerad verklighet")?
[ ] Ja, starkt   [ ] Ja, indirekt   [ ] Nej   [ ] Osäker
Citat / förklaring:
_________________________________________________________________

WTP-DATA
Ankringsvärde testat: €________ per ______________________

Undre gräns (ifrågasätter kvalitet): €________
Acceptabelt men dyrt: €________
Definitivt för dyrt: €________

Reaktion på ankring (ordagrant om möjligt):
_________________________________________________________________
_________________________________________________________________

BESLUTSPROCESS
Vem beslutar:
_________________________________________________________________
Krav för POC:
_________________________________________________________________
Budget-cykel:
_________________________________________________________________
Upphandling / direktavtal:
_________________________________________________________________

ÖVRIGA OBSERVATIONER
_________________________________________________________________
_________________________________________________________________

NÄSTA STEG
[ ] Boka uppföljning om 4–6 veckor
[ ] Skicka material / demo
[ ] Inga nästa steg — ej relevant

Varmhetsgrad: [ ] Kall   [ ] Ljummen   [ ] Varm   [ ] Potentiell pilot

---

9. Aggregeringsinstruktion

När 10–15 samtal är genomförda — gör detta INNAN ni sätter priser.

Steg 1 — Sammanställ WTP-data

Skapa ett kalkylblad med en rad per samtal och kolumnerna: Spår | Ankringsvärde | Undre gräns | Acceptabelt men dyrt | Definitivt för dyrt | Reaktion på ankring

Beräkna:

• Median för varje priskolumn, per spår
• Spridning (min–max) — stor spridning = mer osäkerhet, testa fler punkter
• Frekvens av positiva vs. negativa reaktioner per ankringsnivå

Steg 2 — Identifiera Van Westendorp-intervallet

Plotta (eller uppskatta) de fyra gränserna:

• PMC (Point of Marginal Cheapness): där undre gräns-svaren börjar öka → prisgolv
• PME (Point of Marginal Expensiveness): där "acceptabelt men dyrt" börjar öka → pristak
• Acceptabelt prisintervall: mellan PMC och PME

Steg 3 — Segmentera per spår och kontakttyp

Jämför försäkring vs. kommun. Jämför underwriting vs. risk vs. data — reagerar de olika på samma ankringsvärde? Det kan motivera olika prissättningsmodeller.

Steg 4 — Kvalitativ inventering

Gå igenom anteckningsfälten och kategorisera:

• Bekräftade kärnproblemet: Antal (av totalt)
• Starkaste smärtpunkterna: De fraser / situationer som återkom
• Vanligaste hindren för köp: Upphandling? Budget? Intern förankring? Integration?
• Pilot-kandidater: Vilka signalerade konkret intresse?

Steg 5 — Prisbeslut

Använd intervallet för att formulera tre prisscenarier att ta till styrelse/investerare:

1. Penetrationspris (nära PMC): Maximerar adoption, lägre marginal
2. Värdebaserat pris (mitt i acceptabelt intervall): Balans adoption / intäkt
3. Premium-pris (nära PME): Färre kunder, högre marginal — hållbart om värde är tydligt

Välj startpunkt baserat på om Landvex prioriterar snabb marknadsposition eller marginal i pilotfasen.

---

Landvex WTP-intervjuguide v1.0 · Intern användning · Uppdateras efter pilotfasen